分析:了解人们放弃健身会员卡的原因是弄清楚如何把会员卡拿回来的关键
你是否曾是某个健康俱乐部的会员，还是以前曾是多个不同的健康俱乐部的会员?你知道吗，只有不到52%的健身俱乐部提供者会费心去找你离开的原因?本研究的作者考察了影响退休健身俱乐部成员再参与意愿和再参与行为的因素。
通过邮件对100名爱尔兰健康和健身提供者进行了调查，同时对100名最近退出爱尔兰一家中型郊区健身俱乐部的会员进行了邮件调查。随后，一项实验性的实地研究被用来测量真实的重新参与行为，让同一健身俱乐部的300名退出会员重新参与。
健康俱乐部的流失率普遍很高，这代表着一个巨大的未开发的、可随时重新加入的、利润丰厚的流失会员市场。然而，如果健身俱乐部实际上不知道会员离开的原因，他们如何解决这个问题，如何让退出的会员回到正轨并重新加入呢?
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至关重要的是，健身俱乐部的提供者要通过完成对所有退出的会员的退出分析，找出会员离开的原因，因为在营销、招聘、培训新会员和俱乐部运营问题等方面，重新激活一个前会员的成本可能比注册一个新会员低7到10倍。
这项研究的结果表明，45%的受访者表示，如果受邀，他们会重新加入，95%的人表示，他们最受价格激励。一些运营商忽视了这一衰退的会员市场，而是专注于瞄准新会员。多年来的许多研究都强调了健身俱乐部提供者过度集中于新会员而非流失会员市场的现象(Thomas等人，2000年;Reinartz等人，2004年;Homburg等人，2007;Mandina & Karisambudzi, 2016)。
因此，尽管这不是一个新现象，但爱尔兰的健康和健身行业似乎仍然没有解决这个问题。健身俱乐部应该考虑改变战略重点，从过度专注于新客户的获取，到通过找出他们离开的原因，并提供价格等激励措施，积极重新吸引流失的会员市场。事实上，在这项研究中，提供任何形式的激励来重新激活逝去的成员似乎比不提供任何激励都要好。
有趣的是，调查中85%的退休会员在退出俱乐部后没有重新加入过俱乐部，54%的人表示他们会考虑重新加入同一家俱乐部，这加强了健身俱乐部提供者为退休会员提供重返俱乐部的良好激励的必要性。
在这项研究中，21%的退出会员将“与俱乐部有关”列为退出会员的主要原因，包括清洁、开放时间、通道和操作问题。这些问题是俱乐部可以控制和行动的更广泛的客户服务政策的一部分，通过在整个客户/会员体验中定期寻求客户反馈，提供和奖励良好的客户服务建议，并让会员知道他们已经采取了行动。
研究发现，高满意度的客户更有可能有更强的再参与意愿，因此努力提高客户满意度应该成为任何客户服务政策的主要部分。更频繁的参与者也有更高的再参与意愿，而最近缺席的参与者表现出更强的再参与行为。这支持了这样一种观点，即重新激活计划开始得越早，重新吸引退出的成员的机会就越大。理想情况下，会员应在会员期满前提供促销奖励或客户忠诚奖励。
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研究发现，入会费的使用在提高客户保留率方面是有效的，但仅在6个月内有效。29%的退出会员表示，入会费对延长他们的会员资格有帮助。会员充值应被视为一种延长会员期限的策略，同时也可在通常是低收入的夏季提高俱乐部的底线。研究发现，那些收入在2.1万欧元至4万欧元之间的流失用户比其他收入阶层的用户有更强的再粘性意愿，因此了解你的市场细分可以帮助你了解哪些客户群体可能对激励客户再激活政策反应最好。
显然，健身俱乐部的提供者可以通过多种战略方式来降低会员流失率，提高客户留存率、客户服务和使用频率，这些战略不仅可以提高俱乐部的底线。
注:本研究为无sed研究了爱尔兰一个中等规模的郊区健身俱乐部，因此无法将本研究的结果与涉及大型健身俱乐部、连锁俱乐部、城市俱乐部或爱尔兰以外的俱乐部进行比较。
